全面开展综合性营销

一、案例经过

         近日，乐成支行来了一位中年男性客户，表示想咨询理财业务，因为经常在该行办理个人对私业务，对其服务水准和服务环境比较满意，所以想尝试下建行的理财产品。听到这里，大堂经理判断该客户为一名优质客户，就引导到低柜理财区，并向坐班客户经理进行了对接。了解到客户近期收回一笔款项且暂时不用后，客户经理详细介绍了建行的产品，并就基金的走势和投资理念进行了交流。经过耐心详细地讲解，客户对我行的产品方案非常满意，当场办理了手机银行开户，还把他行的存款转入到我行账户里，通过手机银行一次性购买了大额基金。

         二、案例分析

         长期的优质服务过程使客户对建行的产品和服务积累了认同和好感，在客户表达初步意向时，营销人员能迅速发掘和跟进，大堂经理的优质服务和客户经理专业能力赢得了客户对该行的信任，最终达成合作共识。

         三、案例启示

         （一）加强大堂经理和客户经理之间的协作和配合，为客户提供优质服务的同时，打开营销渠道，全面综合性开展营销。

         （二）营销服务人员要熟练掌握全面的业务知识，才能根据客户的需求，准确把握营销时机，配置适合客户的我行金融产品。

         （三）客户的关系要做到持续维护和营销，在细节中积累客户的认可度，提升客户在我行的忠诚度和贡献价值。