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标题: 保险购买/销售中巨大的信任成本、沟通成本，还有效率问题 [打印本页]

作者: 反套路保险经纪 时间: 2021-12-24 13:25
标题: 保险购买/销售中巨大的信任成本、沟通成本，还有效率问题

接下来跟大家随便聊聊天。
上周一朋友的朋友有买保险的需求，找我面对面聊了聊。

怎么说呢？
最终聊天的成果应该是不及她的预期吧，因为没帮她解决实质性问题。
通过这次聊天，我再次感受到了保险购买/销售中巨大的信任成本、沟通成本，还有效率问题。

什么意思呢？
朋友跟她的朋友推荐我，肯定说我很专业，而她的朋友也是相信我专业，才约着要见面聊聊；
同时，我自认为我自己对保险这一块儿也算比较了解，但问题是，我如何在短短的一两个小时表现出我的专业？
就算仅仅是我全程单独讲我所了解的保险知识，一两个小时可能也只能讲个大概，而聊天的话，我个人观点表达的时间就更短了，并且还是一会儿聊聊这里，一会儿聊聊那里，所以聊到最后，感觉是啥都没聊。

这是我说的沟通成本的问题。

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很多人找业务员买保险，第一时间想的是，你能不能根据我的个人情况，给我或我的家庭设计一份全面的保障计划，然后我拿着这个计划再来跟你聊，包括我朋友的朋友也有这样的想法。

熟悉我的伙伴都知道，我一般不对个人做保险规划，因为这里面有巨大的信任成本。

当我绞尽脑汁，费尽心思做了一份家庭保险方案后，你会采纳吗？

极大概率不会，而仅仅是只作为一个参考，因为你不信任我，你还想看看其他业务员做的方案。

如果其他业务员做的方案跟我不一样，那你又会在两者中间纠结。

如果你想准确判断我与另一位业务员做的方案哪个更好，更适合你，那你需要具备一定的保险知识。

而如果你已经具备了一定的保险知识，那其实你已经有能力为自己及家人设计一份保险方案了。
这也是我一直的观点，需要我设计方案的伙伴，很难理解我的方案好在哪里，差在哪里；而能够理解及评判我的方案的伙伴，用不着我帮忙设计方案。

有一点悖论。

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再来说效率问题。

上周聊天时，还来了一位保险公司的业务员，是被中途叫来的，但等他来了后就仅仅聊了小一会儿就散场了。

那对这位业务员来说，这半天的时间基本就只干了这一件事，认识了一位准客户。

他可能要像这样的场景跑很多次，认识很多准客户，最终才能成交一份保单。

这是我说的效率问题。

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信任成本很高、沟通成本很大，效率很低，这是我很早就认识到的线下保险在购买/销售中的几个问题，最近跟朋友下线聊天又再次有此感慨。

这些成本并不仅仅是业务员的成本，也是我们作为消费者的成本，业务员想卖保险卖不出去，我们想买保险，又时长担心业务员不专业、不靠谱，不能省心省力快速买到保险。

这次聊天，给我的另外一点认识是：

对一部分人群来说，自己买保险好像确实比较困难，比如像四五十岁人群，公司高管，每天都很忙，真没时间去一篇篇的看文章，一点点的了解保险，只想要有那么一个人，告诉我该买啥，照着买就行了。

要想达到这种状态，首先一点还是我前面说的，你必须对这个人非常的信任。

但是这种信任从哪里来呢？

没有深入的沟通交流，不是很久前就认识，很难建立这种信任。

但我觉得我可能多少具备这种优势。

比如，可能你关注久了，看过一些文章，感觉我这个人还算专业、靠谱，但是自己对保险的理解还似懂非懂，就想直截了当的听我告诉你该买什么。

我不知道大家对我有没有这样的信任。

但我想尝试写一个这样的系列，就是如果你真的信得过我，那就听我的，就按我说的买XX保险，先买后纠结，买完后你如果有兴致，再去慢慢了解保险内容，没兴致，那就把时间留给自己更感兴趣的事情，大致是这样的一个主题。
（转自同业）

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